徕米雾化｜ZERO零嘉｜加热不燃烧｜IQOS
1,我们实实在在做电子烟生意，不抢口香糖、奶茶店生意。
市场99%的雾化弹都是水果饮料的，都是甜味的，怎么转化烟民？这两者之间有没有必然关系。如果大家说我们做电子烟是为了替烟，是为了让烟民少受癌症的侵袭。大家有没有查到去年中国有多少人得过癌症呢？qu年中国得癌症的人467万，其中得肺癌的只有81万。此时此刻在中国得糖尿病的人有1.3个亿，平均每10个人当中就有一个得糖尿病，而且还有两个在路上。
2，风口是用来收割的 不是用来培育的
任何一个行业都会经历的阶段，需求爆发，有人看到机会做了一点供给，这个时候行业是爽的，是赚快钱、大钱的，这个时候很多人发现这个行业能赚钱，蜂拥而至，导致供给快速上升，这个时候需求会下降。但因为有些需求是假的，只是尝鲜，不是真正的需求，当需求下来的时候，那个时候建立的供给就不好受了，这是当下的情况。当第三阶段需求下来了，供给也下来了，有些人不玩了退场了，这个时候能提供供给的是熬过了第三个阶段的，这个时候再入场已经来不及了。我们判断电子雾化产品在中国应该是在第二阶段的尾声，也就是去供给的时候，明年很有可能是第三阶段，多长不知道，可能半年、可能两年，可能三年，想等到第四阶段的胜利就得熬过去。
在一二阶段是有计划的机会主义，小生意人，做的大部分的决策做一个产品、找一个品类，基本上都是投机，但是要投的准一点。如果是投资人，现在知道这个公司处于第三阶段，也知道它应该能赢，那个风口一定到来，但是不知道它什么时候到来，所以这个时候是等风口的长期主义。风口来了怎么办？很多人说风口来了要上，风口来了就不要上了，风口出现的时候基本上是收割的时候，不是播种的时候。当风口出现的时候要坚信还是离风口远一点，尤其是开店的人，做经销商的人，还是离风口远一点，最好是寻找还没有爆发出需求的第一阶段的公司，才是最大的机会。要学会在下一个路口等待，而不是去追赶一台已经启动的车，电子雾化行业就是那台已经启动的车。
讲了这么多，那给我们一点招啊。听行业能人的，听懂行的人的，奥驰亚的CEO说，蒸汽电子烟的未来仍不确定，IQOS复购率85%JUUL估值从340亿美金到现在只剩20亿美金了，这个投资亏损了非常多钱，我相信这是血的教训，所以他说这句话我是信的。
3.你的店里有真正意义的电子烟吗？
看市场。日本的烟民有40%转成了HNB烟民，但是法律、环境、监管不一样，再差，4%行不行？如果能在中国烟草市场做到4%的渗透率，那是多大的市场？什么产品能做到？ZERO作为徕米产品独立的子品牌，具体的技术不说了，一是非烟草的，是植物芯的，用颗粒技术来做，模拟烟草的口感和香精吸附，能够使用IQOS的设备和更多加热不燃烧的设备，能够让大家体会到更接近于烟民转化的口感的感觉。
企图用烟油雾化做烟民转化，远不如加热不燃烧品类的先天优势和产业革命，因为IQOS已经证明了这一点，IQOS这家公司从未衰退过，股价从未回回落过，市场仍然是在未来可见的，人家已经喊出来无烟社会了，因为有替代品。
电子烟门店真的内卷了吗？我个人的创业经历，做过黄太吉，开过几百家专营店，管过几千名员工。坦白说电子烟的运营水平真的是太简单了，离餐饮的角度来看简直是太容易了，但是为什么做不好？首先要搞明白你做的产品到底是在技术创新这个领域还是在模式创新这个领域，技术创新这个领域，开一家电子烟店肯定没有做一个徕米容易，但是做一个徕米肯定没有做一个加热不燃烧品类容易，因为在雾化这个角度来看，做烟弹这件事情还是比较容易的，但是做加热不燃烧烟弹的可能性不大，因为中国现在最大的产业链在我们手里，如果不给你代工的话做不出来。如果说模式创新，电子烟店不如奶茶店，奶茶店不如餐饮店，电子烟店本身的水平在整个行业是不够的。
3，未来的电子烟应该是终端化、零售化。
刚才大家说集合店，也同意未来的趋势一定是集合店，现在来看是单一价格带，品牌的专卖店，很多新品的发布都是突破不同的价格带，未来集合店会有高中低的价格。但是有没有更大的可能性，在不同的价格带提供不同的品类？现在大街上的烟酒店，现在的烟在哪里卖？有没有专门的烟草专卖店？有没有专门的烟草集合店？是参合其他业态一起做的，是业态复合的方式。我们为什么不回归烟草的本质呢？以后的店应该是烟酒、茶、槟榔、咖啡、糖，凡是上瘾的都给安排上。
名字不重要，因为一定是在你的那个门店区域内的信任连接，放一个徕米的名字不一定信，放一个张老板的名字可能信，今天烟酒店的生存现状就是这样，不能违背这个生意本来的现实。我为什么能做？我有酒，现在我们在茅台有500亩地，10万吨的产能，野格槟榔是我们今年的新口味，已经量产了，我们有茶，传统烟、酒，国民合法瘾品产品链复合体。其实也不复杂，有一个店什么能卖就卖，非得跟电子烟这一个品类杠呢。
4，选项目的三要素。
基本上在核心竞争力看三条：
第一是专一性
第二是创新能力
第三是管理者优势
专一性，我们的集团从1999年做五叶神，台湾阿里山香烟，2019年的徕米，专注传统卷烟的烟草已经22年了，要说专一，没有比这个更专一。
创新优势上，我们现在所有的产品都是徕米自己生产的，从单体到烟油，设备组装到印刷包彩都是自己做的，我们有全套产业链，在东莞清溪有两个厂。到底是做好味道的发明家还是好味道的搬运工，徕米是坚决做发明家，所以今年推出了很多怪异的口味，咖啡槟榔等等，虽然小众，但这是我们现在给市场交的答卷，必须证明我们在口味上有做出像可口可乐糖浆那样的生意模式，才能在更长远的未来获得更多的合作伙伴。
管理者优势，董事长是温育青，做的品牌收入已经有几百亿了，在深圳最中心的平安大厦、大百惠广场也是他的产业。2011年在一起做创业，集团研发和相关产业链的人有20年的合作经历，跟徕米合作不要怕换人，这些人都是稳的，不要怕我们的团队有什么高层流失、企业内投。
希望我们尊重这个行业，敬畏这个行业，希望电子烟这个行业未来为什么做的越来越好。一米宽、一公里深和一公里宽、一米深，这两条路你选哪个？徕米坚决选一米宽、一公里深，永远往下扎，一直做这个行业，做到我们死掉。
2022年怎么做呢？选对组织、业态融合、诚信规则、资金储备，买入后监管时代的品牌原始股。电子烟行业大有机会，昨天大家看新闻，国家强制标准的制定委员会，我们也是受邀公司参了会，具体的内容不方便透露。资本圈更在乎这件事情，真正做这个产业的人，烟草系统的监管极为复杂，远远没有到今天判断的那一天，未来的监管政策是中性向好，这个行业不但有活路，还一定会有大发展，但是门槛会极高，很多人就没有机会参与了。
新规未落地之前，一切都只是热身赛。如烟从如日中天到亏本甩卖，一千亿港币上市公司最后只卖了700万。悦刻上市股价巅峰到跌一折用了9个月。国家没有电子烟监管之前，不管怎么折腾都是热身赛，只有规则落地的时候这个赛场才开始。
